Ein altes, abgegriffenes rotes Matchboxauto. Und dazu ein Dutzend weitere Spielzeugautos. Moderner und schöner. Jedes Kind hätte genügend Möglichkeiten, sich mit einem Fahrzeug am Spiel zu beteiligen. Dennoch entbrennt ein erbitterter Streit um ausgerechnet das kleine rote Auto. Luca zerrt an einem Ende, Leon am anderen, und Melissa schreit endlos: «Ich will das rote Auto!»

Es liegt in der Natur des Menschen, diejenigen Dinge und Gelegenheiten höher zu werten, die schwieriger zu bekommen sind. Dieses sogenannte Knappheitsprinzip machen sich vor allem die Werbung und der Verkauf zunutze.

Der Reiz des Knappen

Menschen sind nämlich auf deklarierte «einmalige Aktionen» besonders ansprechbar. Dementsprechend lassen Verkäufer ihre Kunden wissen, die angeblichen Sonderangebote seien «nur für kurze Zeit» erhältlich. Oder es seien nur noch fünf der verbilligten Koffer vorrätig und es gelte: «De Schnäller isch de Gschwinder.» Wenn dann mehr als fünf Käufer sich für die Koffer den Kopf einschlagen, tauchen wie durch Zauberhand weitere Exemplare auf.

Das Knappheitsprinzip spielt sowohl bei der Bewertung von Gütern als auch bei jener von Informationen. Sobald eine Information den Anschein erweckt, nicht für alle bestimmt zu sein, wirkt sie exklusiv. Die Wirkung des Knappheitsprinzips hängt von der Dauer der Verknappung ab – und von der Konkurrenz, gegen die wir uns durchsetzen müssen, um in den Besitz des Objekts zu kommen.

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In den 1970er Jahren haben US-amerikanische Forscher in einem Experiment mit zweijährigen Kindern festgestellt, dass ein schwer zugängliches Spielzeug attraktiver ist als eines in Griffnähe. Es scheint uns in die Wiege gelegt zu sein, danach zu streben, was schwer zu beschaffen ist. Es ist auch der Reiz des Verbotenen, der uns magisch antreibt. Warum sonst assen Adam und Eva im Paradies Früchte vom Baum der Erkenntnis?

Ausgerechnet was uns nicht vergönnt ist, begehren wir umso mehr. Psychologen sprechen vom Romeo-und-Julia-Effekt: Je mehr Verbote, desto grösser die Ver-suchung, sie zu brechen. Das kommt vor allem bei pubertierenden Söhnen und Töchtern zum Ausdruck; der Reiz des Verbotenen lässt sie über die Stränge hauen. Darum bewirken Gebote immer mehr als Verbote. Gebote sind verbindliche Anweisungen, die nicht mit Sanktionen verbunden werden und den Kindern und Jugendlichen mehr Spielraum gewähren.

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Des Rätsels Lösung

Es ist nicht angebracht, Luca, Leon und Melissa zu tadeln, weil sie sich alle um das rote Auto streiten. Aber wir können ihnen helfen und aufzeigen, wie dem Konflikt beizukommen ist. Und da steht das Teilen im Mittelpunkt. Kinder müssen lernen, in ihrem Umfeld andere teilhaben zu lassen. Wenn jedes Kind zehn Minuten mit dem roten Matchboxauto spielen darf, verliert dieses seine Exklusivität, und das Gerangel wird uninteressant. Bis – ja – bis zum nächsten Mal.