7_00_bp_homeshop.jpgFreudenträne? Trauerträne? Sie sehen das Symbol der Weiblichkeit, ja der Sensibilität.» Es funkelt der Diamant, es leuchtet die Perle, und die Stimme im Hintergrund ist sanft. Artikel 375 füllt den Bildschirm. Zarte Fingerspitzen drehen ihn im Licht. «Weiblicher Urschmuck. Eine Hommage an die Frau. Morgentau… Feinheit… Bleibende Frische…»

Beate Johnen moderiert bei Home Order Television (HOT). Jetzt ist ihr Lächeln gross im Bild. Der Ohrstecker in Gelbgold kostet Fr. 125.95, dazu kommt ein Versandkostenanteil von Fr. 7.95. Es handelt sich um eine Süsswasserperle, und darin ist ein tropfenförmiger Zitrin gefasst. Johnens «Goldzauber» verfolgen rund 30000 Zuschauerinnen – aus Österreich, Deutschland und der Schweiz. Die Firma HOT hat ihren Sitz in Ismaning bei München.

Ein Aargauer Dorf, eine Seitenstrasse. Rene Wüst hat seinen Wagen korrekt parkiert. Das Prisma auf dem Autodach ist weitherum erkennbar. Ein Männchen prangt darauf, den Hut zum Gruss erhoben, den Koffer in der andern Hand. «Was Just bringt, ist gut», steht darunter. Rene Wüst, 36 Jahre alt, Haustürverkäufer, ist eingeteilt in die Gruppe Rüebliland. Er reisst seinen Koffer vom Hintersitz, er knallt die Tür, er hat es eilig. In drei Minuten beginnt sein Termin. Frau Hasler.

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«Frau Weisshaupt? Hallo!» Beate Johnens Kamerablick ist warm. Auf dem unteren Bildschirmrand kurz der Schriftzug: Inge Weisshaupt, Düsseldorf. «Mein silbernes Halsband ist einfach Klasse», sagt Frau Weisshaupt am Telefon. Sie ist jetzt live zugeschaltet. «Einfach Klasse!», wiederholt sie ganz aufgeregt, ihr Atem geht schwer, und jetzt lacht sie. Dann fehlen ihr die Worte. Beate Johnen nickt freundlich. Sie winkt. «Frau Weisshaupt! Wie schön, haben Sie uns angerufen!» Am unteren Bildschirmrand der Schriftzug: «Unsere Leitungen sind überlastet. Bitte rufen Sie uns später an.»

15. Juni 1923. Ueli Jüstrich, geboren im Schweizer Rheintal, verlässt unser Land. Der 19-Jährige besteigt mit wenig Gepäck den Emigrantendampfer «Galizia» Richtung Argentinien. Dort beginnt er schon bald, Bürsten zu verkaufen. Sein Vater, ein Seidensticker, tadelt ihn brieflich über den Atlantik hinweg: «Ich hätte nie gedacht, dass mein Sohn so tief sinken wird.» Fünf Jahre später kehrt Ueli in die Schweiz zurück. In Walzenhausen AR gründet er die Firma Just AG. Heute wird diese von seinen Enkeln geführt; das Unternehmen hat 180 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Rene Wüst ist einer von ihnen. Er kann seine Arbeitszeit frei einteilen, das schätzt er, sie schwankt «so zwischen 8 und 15 Stunden» pro Tag. Wüst legt in seinem Rayon jährlich «ungefähr 10000 Autokilometer» zurück. Sein Kundenstamm umfasst 3400 Haushalte.

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Home Order Television HOT ist seit dem 16. Oktober 1995 auf Sendung. Das «Fernsehen zum Anfassen» beschäftigt 750 Mitarbeiterinnen, Mitarbeiter. Skeptisch war hier anfänglich kein persönlicher Vater, sondern allein der Staat: Der erste «Shopping-Sender» sollte sich laut deutschem Mediengesetz auf keinen Fall unterhaltsam gebärden dürfen. Die Kontrolle des Freistaats Bayern scheute keinen Aufwand: Jede Sendeminute wurde zuerst von einem Juristen visioniert. Heute sendet HOT an 365 Tagen im Jahr, 16 Stunden täglich. Live. Die beiden grössten Aktionäre sind ein amerikanischer Unternehmer und der Medienmogul Thomas Kirch. HOT hat eine Studiofläche von 750 Quadratmetern; die Umsatzprognose für das Jahr 2000 beträgt 500 Millionen Mark.

«Ich bin kein Star», sagt Beate Johnen. Sie schaut ernst.

«Ich bin ein Mensch wie alle andern», sagt Rene Wüst. Er lacht.

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«Die ersten fünf Sekunden hinterlassen beim Hausverkauf den entscheidenden Eindruck», sagt er. Ausser Atem stehe er nie vor einer Wohnungstür, auch nicht im fünften Stock: «Das wäre schlecht, enorm schlecht.» Bevor Wüst klingelt, atmet er kräftig durch. Es will sich auf eine «freundliche Haltung» besinnen. Auf keinen Fall dürfe bei der Kundschaft der Eindruck entstehen, er bedränge sie. «Ich bin von der Situation her ein Eindringling; Distanz ist das A und O.» Nein, die Schuhe ziehe er nie aus, bevor er eine Wohnung betritt. Er frage auch nie, ob er das tun solle, «das führte zu weit». Rene Wüst bezeichnet sich als umgänglichen Menschen, er spricht sehr schnell und sehr leise, auch sein Lachen ist meistens leise.

«Es bleibt spannend im Haushalt»
Im HOT-Studio 1 befinden sich vier «Sets» – oder Dekors. Sie sind sternförmig angeordnet: eine Küche, ein Wohnzimmer, ein Vorgarten und ein Salon. Jedes Produkt hat sein eigenes Set. Beate Johnen sitzt im Sofa vor dem Vorgarten, sie ist «on air», also auf Sendung, und sie sieht etwas verloren aus, allein in der Ecke des grossen Studios. Sie lächelt in drei ferngesteuerte Kameras; ein Livepublikum gibt es nicht. Zehn Meter neben ihr steht der Rolltisch für die nächste Präsentation, der Multidüsen-Jet. Während der kurzen Pause wird das Gerät ins Bild gerollt werden. Gleich ist es so weit. HOT hat keine Unterbrecherwerbung. Während der kurzen Sendepausen wirbt HOT ganz einfach für HOT. Beate Johnen winkt in die Kamera: «Es bleibt weiterhin spannend in unserem Haushalt, bis nachher. Tschüss!»

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«Das wäre doch was für Elsi»

Ein regnerischer Morgen, ein Aussenquartier von Brugg AG. Das Holz der Kinderschaukeln ist nass. Die Siedlung scheint menschenleer, auf dem Vorhof liegen Pfützen, alle Vorhänge von Block elf sind gezogen. Wüst zeigt auf das Anschlagbrett im Treppenhaus. «Was hier steht, ist oft mein Aufhänger für ein Gespräch», erklärt er: «Vermisste Tiere, Veranstaltungen, Kurse…» Wir sind im vierter Stock. Rene Wüst hat durchgeatmet. Frau Hirsich öffnet die Tür. «Grüezi, Herr Wüst!» Herr Hirsich, Pensionär, erscheint kurz, ein Händedruck, Herr Hirsich legt sich wieder aufs Sofa im Raum nebenan. Rene Wüst hat seinen Koffer auf das Wohnzimmertischchen gelegt. «Darf ich Ihnen unsere neusten Produkte vorstellen?» Frau Hirsich studiert den Just-Katalog. Nach einer Weile ruft sie ihrem Mann zu: «Was meinst du, hätte die Elsi Freude an einem Badezusatz?» – «Warum nicht», ruft Herr Hirsich zurück, «ein Badezusatz, das wäre doch was für Elsi.» Nach einer Pause sagt er: «Ich könnt sie dann grad noch baden.» – «Daran hätte sie wohl weniger Freude», ruft seine Frau. Rene Wüst nimmt die Bestellung auf: 1 Haushaltbürste, 1 Chäslichrut, 1 Badezusatz, 1 Duschshampoo für Herrn Hirsich. Geliefert wird innert fünf Tagen; vom Rückgaberecht machen nur die wenigsten Kunden Gebrauch.

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Die Baulichkeiten von HOT, rund 20 Kilometer ausserhalb von München, sind von weither erkennbar: Der Schornstein der ehemaligen Ziegelfabrik steht einsam in der Landschaft neu-alter Industrie. Die Eingänge von HOT sind nur per Badge zu passieren; die meisten werden überwacht. Es herrscht akuter Parkplatzmangel im Gelände. Noch immer wird gebaut. Unweit vom Schornstein befinden sich das deutsche Sportfernsehen sowie die Produktionsräume der Sendung «Glücksrad». Die drei Firmen haben eine gemeinsame Kantine, «doch die Leute essen selten am selben Tisch», sagt Beate Johnen.

Johnen liebt ihren Moderationsjob. «Wenn ich in die Kamera gucke, dann weiss ich: Es ist noch jemand da… Also mindestens eine Person. Also meistens sind es sehr viele. Es ist eine Konversation unter vier Augen. Also so stell ich mir das halt vor. Diese Unmittelbarkeit, diese Direktheit gefällt mir.»

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Beate Johnen ist ausgebildete Schauspielerin. Sie arbeitet heute zu hundert Prozent bei HOT; daneben gibt sie Kurse in Rhetorik und Körpersprache. Zu ihrer ersten Präsentation kam sie «eigentlich per Zufall». Sie hatte noch keine Ahnung von Tele-Shopping und durfte am Fernsehen eine Nagelfeile anpreisen. Und diese Nagelfeile «wurde ein Hit». Johnen lacht. «Ich habe mir die Sendung kürzlich wieder angesehen. So was von steif… es ist unglaublich. Heute bin ich da sehr viel lockerer.» Johnen lacht gern, isst gern, sie liebt die Philosophie und das Leben «und auch all die tollen Bars». Sie lebt im Zentrum von München. Ihr Lebenspartner ist Bildregisseur bei HOT.

Alle 150 Produkte selber probiert
Rene Wüsts Koffer misst 38 mal 50 Zentimeter, ist aus Kunststoff und wiegt sieben Kilo. Nie würde er ihn auf das Trottoir stellen: Das Gepäckstück kommt meistens auf Wohnungstische zu liegen. Am Kofferdeckel prangen rote, braune, grüne Dosen. Wüst schraubt sie auf, schraubt sie zu und fragt dazwischen: «Riecht es gut?» Rene Wüst verkauft Deos, ätherische Öle, Cremen, Körperlotions. Rund 60 Produkte können durch ihn hautnah geprüft werden. Im Katalog sind Bürsten und andere Haushaltgeräte abgebildet. Die Produkte von Just sind teuer – «aber sie halten enorm lang», sagt Wüst. Er hat 1500 aktive Kunden. Rene Wüst zählt damit zu den Super-Elite-Beratern.

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«Viele meiner Freunde finden es seltsam, was ich da mache», sagt Beate Johnen. «Aber für mich ist das total okay.» Was macht sie, wenn ihr ein Produkt nicht gefällt? «Nicht alles, was ich nicht brauche, ist deshalb schlecht!», sagt sie. «Ich versetze mich ganz einfach in die Rolle des Kunden, der das mag.»

Rene Wüst hat jedes Produkt, das er verkauft, eigenhändig ausprobiert. Dies ist Vorschrift.

12000 Bestellungen jeden Tag
Home Order Television. Eine Erfolgsgeschichte. Noch 1998 war der Sender mit 20 Millionen im Minus; bereits ein Jahr später erwirtschaftete das Unternehmen 20 Millionen Mark Gewinn. «Unser Angebot entspricht offensichtlich einem Bedürfnis», sagt Geschäftsführer Andreas Büchelhofer. HOT kann heute von über 30 Millionen Haushalten empfangen werden; täglich gehen rund 12000 telefonische Bestellungen ein. Das Sortiment umfasst etwa 20 Produktbereiche – darunter Audio- und Videogeräte, Uhren, Puppen, Schmuck, Kleinmöbel, Do-it-yourself-Artikel, Modeartikel, Haushaltartikel, Sportartikel.

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Büchelhofers Motto ist griffig. «Bei HOT sucht man nicht. Man findet.»

«Es reicht, wenn ich das Produkt kurz vor der Sendung sehe», sagt Beate Johnen: «Ich arbeite rein intuitiv.» Sie hat Kenntnis von der Gebrauchsanweisung; sie liest die Produktinformation; es gibt «Gespräche mit Herstellern und mit den Einkäufern auch». Nur: Schmuck zu moderieren sei sehr viel schwerer als Haushaltgeräte, sagt sie: «Schmuck appelliert in hohem Mass an das Gefühl. Irgendwann ist auch alles gesagt. Dann fang ich halt wieder von vorne an.»

«Wo kann ich mich hinsetzen? Wie immer? Hierhin?» Rene Wüst ist korrekt. Den Kaffee von Frau Sander nimmt er gern entgegen; «mein erster heute», sagt er. Der kleine Kevin bekommt einen Malbogen der Just AG. Ja, Frau Sanders Mann ist noch immer im Spital. Nein, er spricht noch immer nicht. Frau Sander ist abgekämpft, sie nimmt Aufputschmittel, und Rene Wüst sagt: «Das ist sehr schwierig für Sie.» Frau Sander kämpft mit den Tränen.

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Das Angebot der Just AG besteht aus 150 Haushalt- und Körperpflegeprodukten. Die Ulrich Jüstrich AG verfügt auf 2400 Quadratmetern über eigene Misch-und Abfüllanlagen. 99 Prozent der Produkte werden im eigenen Haus produziert. Täglich werden 1800 bis 2000 Pakete verschickt. Voraussichtlicher Umsatz fürs Jahr 2000: 25 Millionen Franken.

Beate Johnen erhält pro Woche zwei bis drei Fanbriefe – «von Frauen meistens». Johnen beantwortet sie alle von Hand. Zu den Puppen, die sie präsentiert, erfindet sie «on air» Geschichten: «Ganz spontan halt; Fantasie!» Es kommt vor, dass ihr darauf Gedichte zugeschickt werden. «Rührend! Ab und zu.»

Rene Wüst ist Vater von vier Kindern. Zwölf Jahre war er als Postbeamter tätig. Die Umstrukturierungen der achtziger Jahre empfand er als «Abbau des Kundenkontakts» – das war nicht mehr seine Welt. Wüst kündigte. Er absolvierte ein Praktikum als Spitalpfleger. Arbeitete in der Psychiatrie. Es folgten Reisen nach Neuseeland und Australien; zwei Jahre nach seiner Rückkehr unterschrieb er den Vertrag bei Just. Denselben wie sein Vater unterschrieben hatte. Das Reisegebiet des Sohnes deckt sich zum Teil mit jenem des Vaters. Es ist auch der Rayon des früheren Pöstlers.

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Auch Wüst schaut rein bei HOT
Manchmal stösst Rene Wüst beim Spazieren auf Kunden: «Dann ergibt sich hie und da ein Gespräch.» Er nimmt auch Bestellungen unter freiem Himmel entgegen. «Aber die Familie ist für mich zentral.» «Wir sind ein Warenhaus», sagt Beate Johnen. «Wer sich bilden will, muss was anderes schauen.» Allerdings: «Das Niveau der gängigen Fernsehunterhaltung sinkt rapid. Diese Talk-Shows sind unsäglich!» Bei HOT fühlt sich Johnen aufgehoben. «Man hat hier so viele Möglichkeiten, aufeinander zu reagieren.» Es kommt vor, dass die Crew eine Silberkette, die es zu verkaufen gilt, vor der Show zu einem Herzchen formt – ganz allein für Beate; als Zeichen. «So ein Arbeitsbeginn ist schön.»

«Je seriöser man den Job macht, umso positiver sind die Erlebnisse», sagt Rene Wüst. Er verschränkt die Arme.

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Ob er denn Beate Johnen kennen lernen möchte? «Warum nicht», sagt er und lacht. Die VHS-Kassette surrt im Videogerät. Band läuft. «Aha!», sagt Wüst. «Beate Johnen!» Natürlich kennt er sie; «schliesslich schaut auch unsereiner mal HOT.» Jetzt schaut er kritisch. Er zögert. Zuckt die Achseln. Dann sagt er: «Die macht ihre Sache perfekt.» Kurze Pause. «Mein Job gefällt mir besser.»