Nehmen wir eine moderne Kompaktkamera, zum Beispiel die Canon Powershot SX200 IS: FotoPro Ganz am noblen Zürcher Rennweg bietet sie für 518 Franken an. Das Fotofachgeschäft gehört zur FotoPro-Gruppe, einer traditions­rei­chen Fachhandelskette mit Filialen an bester Lage in mehreren Schweizer ­Städten. Die FotoPro-Gruppe zählt zu jenem Typ Geschäft, dem Propheten beim ­Aufkommen der ersten Internetshops den sicheren Tod vorausgesagt hatten. Wer, so lautete damals der Tenor, wolle in ein paar Jahren denn noch im Fachhandel einkaufen, wenn alles im Internet viel günstiger zu haben sei?

Tatsächlich ist die Konkurrenz aus dem World Wide Web sehr hart. Das Preisvergleichsportal toppreise.ch listet als günstigs­ten Anbieter (bei sofortiger Lieferbarkeit) der Canon Powershot die Zürcher Firma digitec.ch auf. 396 Franken kostet dort die Kamera, satte 23,5 Prozent weniger. Angesichts solcher Preisunterschiede können einem die pessimistischen Voraussagen durchaus plausibel vorkommen.

Dennoch geht es dem Fachhandel gar nicht schlecht. Zwar sind die Marktanteile des Internethandels in den letzten Jahren stetig gestiegen. Absolut gesehen konnten sich aber die Internetshops gemäss den neusten Zahlen des Marktforschungsinstituts GfK erst rund zehn Prozent vom Gesamtkuchen holen. Anders gesagt: Neun von zehn Franken werden auf dem Unter­haltungs­elektronik-Markt immer noch im sogenann­ten stationären Handel umgesetzt, in Fachmärkten und Fachgeschäften.

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Die Fachgeschäfte haben mit der vir­tuellen Konkurrenz leben gelernt. «Immer mehr Kunden informieren sich im Internet und kommen mit konkreten Preisvorstellungen in unsere Geschäfte. Hier kommt die Professionalität und die Fachkompetenz unserer Mitarbeiter ins Spiel», erklärt

Peter Geisseler, Mitglied der Geschäftsleitung der FotoPro-Gruppe. Kompetente, auf den Kunden individuell abgestimmte Beratung und eine intensive Kundenbetreuung auch nach dem Kauf rechtfertigen laut Geisseler den höheren Preis. «Wir bieten etwa eine Erweiterung der Garantieleistung auf zwei Jahre für alle neuen Foto- und Videokameras an oder eine anderthalb­stündige Gratisschulung ‹Einstieg in die Digitalfotografie›.»

Die Geräte werden immer komplizierter

Der Fachhandel profitiert vom Umstand, dass sich die Grundbedürfnisse der ­Kunden trotz Internet nicht gross verändert haben. «Es gab schon immer eine Zielgruppe, die preisorientiert eingekauft hat, und eine zweite Gruppe, die grossen Wert legt auf Beratung, zusätzliche Dienstleistungen und Service nach dem Kauf», sagt Patrick Egli von der Leitung des Verbands Schweizeri­scher Radio- und Televisionsfachgeschäfte. Ausserdem wolle sich eine grosse Zahl von Leuten nicht um die Installation von Geräten kümmern müssen.

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Das ist auch dem alteingesessenen Basler Unterhaltungselektronik-Unternehmen Zihlmann nicht entgangen: «Wir haben acht Mitarbeiter im Bereich der Unter­haltungselektronik, die beim Kunden zu Hause die Installation der Geräte vornehmen», sagt Geschäftsleiter Robert Heimann. Weitere zwei Vollzeitmitarbeiter machen ausschliesslich Heimberatungen: Wie vernetze ich mein Haus oder meine Wohnung für die Multimediaanwendung? Oder wo positioniere ich am besten den TV und die Surroundanlage?

Vor allem die Möglichkeiten der Vernetzung moderner Geräte überfordern schnell einmal selbst technisch versierte Laien. Fernsehgeräte etwa verfügen heute fast durchwegs über einen Internetanschluss und Anschlüsse für Digitalkameras, PC und Harddisk-Rekorder. Auch die praktischen Universalfernbedienungen, die die Steuerung von unterschiedlichen Geräten ermöglichen, müssen erst umständlich via Internet programmiert werden. Das ist nicht jedermanns Sache.

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Das Bedürfnis nach Beratung werde in Zukunft sogar stark zunehmen. So zumindest die Einschätzung von Experten. «Beratung ist kein Auslaufmodell», sagt Alain Egli vom Gottlieb-Duttweiler-Institut. Er stützt sich dabei auf zwei Tatsachen. ­Erstens: die demographischen Veränderungen in der Gesellschaft, es gibt immer mehr ältere Menschen. Und zweitens: Die meisten Geräte der Unterhaltungselektronik werden immer komplizierter. Beide Faktoren sorgen dafür, dass das Bedürfnis nach fachkundiger Aufklärung steige. Auch Marcus Schögel, Professor am Institut für Marketing der Universität St. Gallen, sagt: «Der Fachhandel hat trotz der Konkurrenz aus dem Internet mehr Legitimation denn je.» Die Fachhändler könnten sich Marktvorteile sichern, indem sie leistungsstarke Produkte in ihr Sortiment aufnähmen und fortschrittliche Technologien anböten, bei denen die Beratung für den Kunden einen echten Mehrwert bedeuten kann.

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Dass die Einschätzung des St. Galler Marketingprofessors von der Realität nicht weit entfernt ist, zeigt die Steg Computer GmbH. Der Anbieter von Computersystemen und Unterhaltungselektronik mit Sitz im luzernischen Littau gehört mit 172 Millio­nen Franken Umsatz zu den grössten Anbietern im Schweizer Markt. Die Steg verfolgt eine zweigleisige Strategie mit Ladengeschäften und einem Internetshop. Die Ausrichtung aber ist klar: «Unsere Priorität geht in Richtung stationärer Handel», sagt der stellvertretende Direktor Reto Ambiel. Keine leeren Worte: Das Unternehmen eröffnete allein in diesem Jahr drei neue Geschäfte, in St. Gallen, Biel und Marin NE.

Selbst klassische Online-Anbieter verzichten mittlerweile auf Kampfpreise. «Wir sind kein Preis-Dumper, sondern setzen auf Service. Wenn ein Kunde bei uns eine Grafikkarte kauft, die nach drei Tagen defekt ist, erhält er eine neue in die Hand gedrückt», sagt Patrick Hoerdt, Sprecher von Brack Electronics in Mägenwil AG. Kunden, die Probleme mit ihrem Gerät haben, steht eine Hotline zur Verfügung. Mit diesem Konzept scheint Brack Electronics auf dem richtigen Weg zu sein. Die Firma wurde dieses Jahr für kontinuierliches Umsatz- und Arbeitsplatzwachstum mit dem Aargauer Unternehmerpreis ausgezeichnt.

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