Im Preis von 199 Franken pro Person war nicht nur ein «reichhaltiges bayrisches Mittagessen», sondern auch gleich der ganze «malerische Böhmerwald» mit inbegriffen. Nelly Frunz, 71, und ihre Freundin buchten die viertägige Carreise nach Prag. Am 12. Juli warteten die zwei Frauen um 6.50 Uhr am vereinbarten Treffpunkt auf ihren Car. Doch der kam nicht: Die Veranstalter hatten die Reise kurzerhand abgeblasen – ohne die beiden Damen zu informieren oder ihnen das Geld zurückzugeben.

Das Verhalten der Reiseveranstalter ist kein Einzelfall. Immer wieder spekulieren Firmen mit der Unerfahrenheit von Betagten. Sie gehen davon aus, dass diese Menschen sich meist schlecht zu wehren wissen. Und sie operieren in einem ständig wachsenden neuen Markt: Menschen zwischen 55 und 75 Jahren sind konsumfreudig und aktiv, bilden sich weiter, gehen auf Reisen und kaufen Kleider. Dies jedenfalls behauptet die «50plus-Studie» vom Institut für Marketing und Handel der Universität St. Gallen. Demnach beträgt das frei verfügbare Einkommen bei allen Haushalten 581 Franken pro Monat und Kopf, bei den 50-plus-Haushalten aber 618 Franken. Insgesamt verfügt die 50-plus-Generation so über jährlich 15 Milliarden Franken.

Trotzdem wäre die Schlussfolgerung «alt gleich reich» falsch, da nach wie vor ein Teil der älteren Menschen finanziell stark eingeschränkt lebt. Und: Wie jeder Boommarkt kennt auch jener der «neuen Alten» Verlierer – Menschen, die von der technologischen Entwicklung überrollt worden sind, die ratlos vor dem Trambillettautomaten stehen oder minutenlang den Münzeinwurf bei den neuen öffentlichen Telefonapparaten suchen. Sie sind es auch, die aufgrund ihres Alters länger brauchen, bis sie etwas begreifen.

Mit dieser Verwirrung älterer Menschen rechnen viele Firmen. Zum Beispiel ein Antiquitätenhändler, der landesweit in Inseraten anbietet, alte Möbel, Bilder und Teppiche zu kaufen. «Er kam dann abends, als meine alte Mutter müde war und ihre Ruhe haben wollte. Dann räumten er und seine Leute das Haus fast leer», berichtet Tochter Christine Smit. Wertvolle Familienerbstücke, über die ihre Mutter nicht mehr habe verfügen können, seien so «für einen Apfel und ein Ei» weggegangen.

Häufig zu Naiv – oder zu einsam

Bei älteren Menschen scheitert die Rekonstruktion des exakten Sachverhalts oft am Erinnerungsvermögen. Oder die Betroffenen schämen sich im Nachhinein, dass sie Fehler der «eigenen Dummheit» zuschreiben müssen.

Da legen ältere Leute ihr Geld falsch an, schliessen am Telefon unbeabsichtigt einen mündlichen Vertrag mit einem Telekomanbieter ab, kaufen an der Haustür 100 Rollen WC-Papier oder einen viel zu teuren Staubsauger – «aus Mitleid mit dem ‹netten Verkäufer›», wie Bea Baltensberger, Leiterin des Pro-Senectute-Treuhanddienstes in Winterthur, sagt. Die Sozialarbeiterin erzählt von älteren Personen, die plötzlich glaubten, sie müssten eine gewonnene Million abholen, die sich aus Angst vor einer Mahnung unter Druck setzen liessen oder aus Einsamkeit auf Werbeangebote eingingen.

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Emil Hersche von der Pro Senectute Appenzell Innerrhoden erinnert sich an eine alte Bäuerin, die sich selber Postkarten schrieb – nur damit der Pöstler ab und zu in ihr «Heimetli» kam und sie so etwas Zuwendung fand. «Stellen Sie sich mal vor, wie eine solche Person reagiert, wenn sie Werbung bekommt, die an sie persönlich adressiert ist.» Hersche erzählt auch von einer 80-jährigen Frau, die sich in den Hochglanzmagazinen die schönen Produkte und Wundermittel ansah und ständig neue Bestellungen aufgab. Ihr verstorbener Mann war Hilfsarbeiter gewesen und hatte immer die finanziellen Angelegenheiten geregelt. Jetzt war sie allein und hilflos.

Für Altersforscher François Höpflinger von der Uni Zürich ein typischer Fall: «Es sind Menschen, die noch das klassische Ehemodell gelebt haben, in dem der Mann das Geld verwaltete. Meist bleibt die Frau später allein zurück und ist dann überfordert.» Höpflinger ist überzeugt, dass es mehr mit der eigenen Lebensgeschichte zu tun habe, ob man sich übers Ohr hauen lasse oder nicht, als mit dem Alter. «Wichtig ist, man hat gelernt, Nein zu sagen.»

Viele ältere Menschen sind zu vertrauensselig und kriechen gewieften Anbietern leichtfertig auf den Leim. Bewohner der Heimstätte Rämismühle im Tösstal gerieten derart in Bedrängnis, dass Heimleiter Markus Schaaf eingreifen musste. Ein älteres Ehepaar und eine allein stehende Frau gingen regelmässig auf Gewinnversprechen ein, bestellten Unmengen von Artikeln und verhedderten sich immer tiefer im Gespinst von Gewinnspiel, Bestellungen und unbezahlbaren Rechnungen. Laut Schaaf hätten die Betreuer ganze Schachteln voller Werbebriefe eingesammelt.

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«Das ist wie eine Sucht»

Das Perfide an solchem Marketing: Es trifft meist «Leute, denen im Leben nie etwas geschenkt wurde, die stets zu den Verlierern gehörten», so Schaaf. «Und jetzt, im Alter, wird ihnen plötzlich eine Million versprochen.» Zwar seien derlei Versprechen vielen Älteren suspekt, dennoch bestünde halt ein Funke Hoffnung auf Gewinn – «das ist wie eine Sucht».

Auch sind die Teilnahmebedingungen für Verlosungen selten klar definiert. Dabei sagt das Gesetz unmissverständlich: Losgewinne dürfen nicht vom Kauf eines Produkts abhängig gemacht werden. Oft sind die Angebote jedoch so raffiniert formuliert, dass die Wettbewerbsbedingungen nur schwer verständlich sind. So weist etwa die Reader’s Digest Association («Das Beste») in ihren Werbeschriften wiederholt auf die gesetzliche Lage hin. Doch werden diese Hinweise im Schachtelsystem von Erklärungen zu den diversen Teilnahmecoupons, den einzusendenden Nein- oder Ja-Antwortkuverts und den Gewinnaussichten leicht überlesen.

Dem flüchtigen Leser wird überdies nicht klar, dass ein erstes, zur Ansicht erhaltenes Buch von Reader’s Digest zwar gratis ist, die Lieferung weiterer, kostenpflichtiger Exemplare aber ausdrücklich gestoppt werden muss. Wer nichts unternimmt, bekommt automatisch die Folgebände zugestellt – und in der Stube stapeln sich haufenweise ungelesene Bücher.