Lohnausweise, Steuererklärungen und Pensionskassenauszüge waren zusammengetragen. Was Beobachter-Leserin Lea Moser (Name geändert) jetzt noch fehlte, war eine Bank, die das neue Heim finanziert. Kein Problem, dachte sie. Doch was die kaufmännische Angestellte auf ihrem Weg durch fünf Finanzinstitute erlebte, liess sie staunen: Die Migros-Bank empfahl ihr eine Mischung aus variabler Hypothek und Festhypothek, die UBS legte ihr stattdessen einen Mix aus Libor-Hypothek und Festhypothek nahe.

Die Basellandschaftliche Kantonalbank wiederum nannte schon in der Offerte die Vorbedingung, dass das Ehepaar Moser zwei Lohnkonti, zwei Vorsorgekonti und auch noch ein Sparkonto eröffnen müsste. «Auch die Zinskonditionen waren höchst unterschiedlich, aber nicht ohne weiteres vergleichbar», erzählt die angehende Immobilienbesitzerin.

Noch einmal anders lautete der Ratschlag der Raiffeisenbank - sie legte Lea Moser einen Mix aus zwei Festhypotheken mit unterschiedlicher Laufzeit nahe, und die Kantonalbank von Basel-Stadt liess es bei einem Schreiben bewenden, das nur ein paar unverbindliche Zinsangaben enthielt. «Dafür wollte uns diese Bank zu einem Gespräch einladen», erzählt Moser. Mit den fünf Offerten hatte sie eine Vielfalt von nicht vergleichbaren Produkten und Zinsangaben in der Hand. Ratlos sass sie vor dem Stapel Papier.

Dass sich die potenzielle Kundin nach der ganzen Recherchearbeit kein bisschen sicherer fühlte in der Wahl ihrer Hypothek, ist symptomatisch: Finanzierungsexperten teilen den Banken in Sachen Beratungsqualität nicht nur gute Noten aus. Giampiero Brundia von der Hypothekenbörse AG in Uster: «Die Unterschiede in der Beratung sind enorm. Manchmal sogar innerhalb der gleichen Bank.» Weil sich die meisten Kundenberater auch noch ganz anderen Themen wie Aktien, Obligationen oder Vorsorge widmen, verstehen sich längst nicht alle auf Hausfinanzierungen. In der Regel schneiden in diesem Punkt diejenigen Banken am besten ab, die über ein weit verzweigtes Filialnetz verfügen und lokal verankert sind: Das gilt vor allem für die Kantonalbanken, die Hypotheken als ihr Kerngeschäft pflegen. Meist lohnt es sich deshalb, zunächst im Bekanntenkreis nachzufragen: Wer machte bei welcher Bank und vor allem mit welchem Kundenberater gute Erfahrungen?

Von Fall zu Fall verschieden

Welcher Darlehensgeber das ideale Angebot hat, kann nicht allgemein beantwortet werden, sondern hängt vom jeweiligen Finanzierungsfall und von den individuellen Bedürfnissen ab. «Familien mit Kindern sind meist bei den Kantonalbanken, aber auch bei der Bank Coop oder Migros-Bank willkommene Kunden», sagt der erfahrene Berater Giampiero Brundia. Anderseits ist die UBS praktisch das einzige Institut, das explizit Vergünstigungen für Familien mit Kindern anbietet: Mit dem Produkt «Family plus» gewährt die Grossbank auf je 100'000 Franken 0,8 Prozent Vergünstigung, und zwar für maximal drei Kinder während dreier Jahre. Damit ist eine Zinsersparnis von insgesamt 7'200 Franken möglich. Andere Banken wiederum fördern ökologische Bauten mit tiefem Energieverbrauch respektive nach dem Minergiestandard. Das gilt für etliche Kantonalbanken, die Umweltdarlehen anbieten, aber auch für die Alternative Bank Schweiz (ABS), die Raiffeisen oder die Bank Coop.

Andere Kriterien kommen bei besonders vermögenden Bankkunden ins Spiel. Es liegt auf der Hand, dass gerade diese Gruppe von den Banken umworben ist. Zum einen weil sie im Kreditgeschäft als «gutes Risiko» gilt, zum anderen weil die gut betuchte Kundschaft meist lukrative Zusatzgeschäfte verspricht, etwa mit umfangreichen Wertschriftendepots und anderen Vermögenswerten.

Erste Adresse für diese Kundschaft sind die Privatbanken; aber auch die Grossen betreiben das so genannte Private Banking. Von den überaus attraktiven Konditionen und der zuvorkommenden Beratung auf der Teppichetage kann jedoch nur profitieren, wer schon von Haus aus über das notwendige Kleingeld verfügt.

Auf der anderen Seite des Spektrums sind Hauskäufer angesiedelt, die knapp kalkulieren müssen - zum Beispiel junge Ersterwerber von Wohneigentum, die noch nicht viel auf die hohe Kante legen konnten. Für diese Gruppe von Kunden sind meist die Kantonalbanken die richtige Anlaufstelle: Sie legen die Kreditrichtlinien manchmal etwas grosszügiger aus, weil sie die Wohneigentumsförderung als Staatsauftrag auffassen.

Auch Regionalbanken erweisen sich gegenüber dieser Kundengruppe manchmal als kulanter, da sie enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und glauben, die Risiken in ihrem überschaubaren Stammgebiet richtig einschätzen zu können.

Aber auch die UBS ist gegenüber Kundschaft mit wenig Eigenkapital oft gesprächsbereit; sowohl die UBS als auch einige Kantonalbanken sprechen teils sogar dann einen Kredit, wenn der Kunde den Eigenkapitalbedarf ausschliesslich durch Pensionskassengeld aufbringt. Vorausgesetzt wird dann allerdings, dass der Kunde ein sehr gutes Einkommen erzielt, um rasch Amortisationen leisten zu können.

Wer zum ersten Mal ein Haus erwirbt und entsprechend Beratung sucht, wendet sich mit Vorteil an eine Bank. Grundsätzlich kommen jedoch auch andere Institute in Frage, die kein engmaschiges Filialnetz bieten können, also zum Beispiel Versicherungen wie die «Winterthur» oder die «Zürich». Hypotheken sind nicht das Kerngeschäft dieser Darlehensgeber, sie fallen aber immer wieder durch höchst attraktive Konditionen auf. Wer vor allem Zinsen vergleichen und die Rosinen picken will, hat mit einer Versicherung als Darlehensgeber einen guten Partner. Allerdings gelten bei den Versicherungen strengere Richtlinien im Darlehensgeschäft, und sie bieten in Sachen Beratung nicht die gleiche Qualität wie eine Bank. Insofern eignen sich die Versicherungen eher weniger für Ersterwerber von Wohneigentum.


Offerten online vergleichen

Ein gutes Vergleichsinstrument - insbesondere für unkomplizierte Fälle und vor allem zur Neufinanzierung bestehender Geschäfte - ist das Internet. Websites wie www.comparis.ch, www.vermoegenszentrum.ch und www.homegate.ch vergleichen die jeweils aktuellen Richtsätze der Banken. Bei Comparis kann zudem ein Offerten-Fragebogen ausgefüllt werden, und der Interessent erhält anschliessend gegen eine Gebühr individuelle Angebote verschiedener Banken und Versicherungen.

Der Kunde ist zwar König, aber manchmal wird auch ihm etwas verwehrt. Wenn ein erstes Kreditgesuch durchfällt, ist das noch kein Grund zur Verzweiflung. «Auch für Kunden, die nicht auf Anhieb einen Darlehensgeber finden, ergeben sich oft Lösungen», sagt Giampiero Brundia. Möglichst vollständige, ausführliche und überzeugende Unterlagen zum Kaufobjekt und über die persönlichen finanziellen Verhältnisse sind für das Kreditgesuch entscheidend. Einen guten Eindruck bei der Bank hinterlassen diejenigen Hypothekarkunden, die bereits klare Vorstellungen von der Höhe der gewünschten Hypothek und der finanziellen Tragbarkeit eines Kredits haben.

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Von Anfang an auf faire Preise setzen

Nicht die letzten Kriterien bei der Wahl des Finanzierungspartners sollten die Glaubwürdigkeit und das Interesse an einer längeren Geschäftsbeziehung sein. Vorsicht ist angezeigt, wenn eine Bank schon im ersten Gespräch 0,6 Prozent Ermässigung gegenüber dem publizierten Richtsatz offeriert - was immer wieder vorkommt. Für Lorenz Heim vom VZ Vermögenszentrum ist in solchen Fällen Skepsis angebracht: «Entweder rechnet diese Bank nicht richtig, oder sie wird bestrebt sein, die entgangene Marge später wieder hereinzuholen.»

Gänzlich abzuraten ist laut Heim von Banken, die überrissen hohe Zinsen als Richtpreise publizieren, um danach dem Kunden mit massiven Preisabschlägen das angenehme Gefühl zu vermitteln, gut geschäftet zu haben. «Ich würde mich an eine Bank wenden, die von Anfang an faire Preise offeriert, ohne dass ich darüber verhandeln muss», sagt der Kenner.

Lea Moser glaubte nach Sichtung der fünf Offerten zwar, betreffend Hypotheken kein bisschen schlauer zu sein als zuvor. Aber eine Lektion hat sie dennoch gelernt: dass es Zeit braucht und Arbeit bedeutet, den richtigen Darlehensgeber zu finden. «Mitunter weil die Angebote kaum miteinander vergleichbar sind», fasst sie zusammen.

Das Ehepaar Moser entschied sich schliesslich für die naheliegendste Variante und blieb der bisherigen Hausbank treu - allerdings mit gemischten Gefühlen: «Inzwischen haben wir ohne jede weitere Besprechung zuhauf Papiere und Verträge zur Unterschrift bekommen.» Was das alles zu bedeuten hat und wie die Finanzierung - etwa das Handling von Schuldbriefen und Vorsorgegeldern - konkret abläuft, konnte ihnen die Bank zunächst nicht schlüssig erklären. Der Kauf der neuen Wohnung ist denn auch noch nicht unter Dach und Fach: «Solange so viele Unklarheiten bestehen», sagt Lea Moser, «werden wir sicher keinen Kreditvertrag unterschreiben.»

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Banken und Versicherungen im Vergleich: Wer bietet was?
 ProdukteProfil

UBS
    Eindrückliche Auswahl - von Festhypotheken und Libor-Hypotheken bis zu speziellen Zinsabsicherungen; Rabatte für Familien und Anlagekunden.Die UBS ist im Hypogeschäft unangefochten Marktleader, in Marktvergleichen aber nicht immer am günstigsten; hohe Beratungsqualität in 300 Filialen, oft durch Spezialisten.

CS
 Breite und innovative Produktpalette; bei den Zinskonditionen oft zu beträchtlichen Konzes-sionen bereit; Rabatt für Ersterwerber.Die CS bietet gute Beratung, auch für weniger alltägliche Fälle, in rund 180 Filialen.

Kantonalbanken
 Neben den Grossbanken die grösste Produktpalette; Rabatte vor allem auch für ökologische Bauten und solche im Minergiestandard.Für die Kantonalbanken zählen Hypotheken klar zum Kerngeschäft, besonders für den Mittelstand, für Familien und Ersterwerber - selbst mit wenig Eigenkapital.

Raiffeisen
 Durchschnittliche Produktpalette, vor allem für Privatkunden; Vergünstigungen bei Minergiestandard, je nach einzelner Raiffeisenbank auch für Familien.Raiffeisen ist bodenständig und lokal verwurzelt, sehr stark in ländlichen Gebieten; mit rund 1'200 Bankstellen hat sie das dichteste Filialnetz der Schweiz.

Versicherungen
 Eingeschränkte Produktauswahl, aber oft Preisbrecher, zum Beispiel bei Festhypotheken mit langen Laufzeiten.Eine Versicherung ist eine attraktive Alternative zur Hypothek von der Bank; jedoch zentrale Bearbeitung und restriktive Prüfung von Kreditgesuchen; ungeeignet für Ersterwerber.

Bank Coop
 Nicht sehr innovativ bei Produkten; Rabatt für Öko- und Minergiebau; für Neukunden und Anlagekunden.Die Bank Coop positioniert sich immer mehr als «Ökobank», sie bietet gute Beratung in 32 Filialen.

Migros-Bank
 Mittelmässig bei den Produkten, aber traditionell gute Konditionen bei den Zinsen.Die Migros-Bank ist mitunter unkonventionell, manchmal restriktiv in der Kreditprüfung.

Regionalbanken
 Produktauswahl oft eng begrenzt; je nach Bank Vergünstigung für Ersterwerber.Regionalbanken haben den Vorteil der lokalen Verwurzelung und der Kundennähe.

Postfinance
 Schmales Sortiment an Standardprodukten: Festhypotheken und Libor-Hypotheken oder eine Kombination von beidem.Die Post ist 2003 mit aggressiver Kampagne ins Geschäft eingestiegen; die Refinanzierung der Kredite erfolgt über die UBS. Im Gegensatz zu den Banken umwirbt die Post beson-ders auch Sparer mit kleinem Geldbeutel.
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Quelle: Archiv