Eigentlich wollte Daniel Keller* gar keine Beratung. Trotzdem liess er sich dazu überreden. Ein Finanzberater der Firma Swiss Life Select hatte ihn direkt aufs Handy angerufen. Er sagte, er kenne Kellers Bruder, und der habe ihm die Nummer gegeben. «Da hatte ich Hemmungen, ihn abzuwimmeln und habe schliesslich in ein Gespräch eingewilligt», sagt der 28-Jährige.

Sie trafen sich in Kellers Wohnung. Dort schauten sie Kellers Finanzsituation an. Schnell habe der Berater das Gespräch auf die Altersvorsorge gelenkt. Sein Vorschlag: Keller solle ein 3. Säule-Sparpaket mit integrierter Lebensversicherung abschliessen. Prämien über 6000 Franken im Jahr, Laufzeit mehr als 30 Jahre.

Keller war skeptisch. Er befand sich noch in Ausbildung. Sein Lohn als Teilzeit-Informatiker war gering. Und wofür brauchte er als Alleinstehender eine Versicherung für den Todesfall?

Der Berater liess nicht locker Krankenkassen Vorsicht vor unseriösen Maklern! . «Er wusste auf jeden Einwand eine Antwort und zeigte mir mit Säulen-Diagrammen, wie hoch die Rendite der Altersvorsorge sein würden.» Gegen Ende des Gesprächs verlangte er, Keller solle eine Liste mit den Namen und Handynummern von zehn Freunden erstellen, damit auch sie von einer Finanzberatung profitieren könnten. «Ich wollte das nicht. Er aber versicherte mir, er würde sie erst anrufen, wenn ich sie darauf vorbereitet hätte.»

Als Keller sich weigerte, akzeptierte das der Berater, drängte aber auf ein zweites Treffen. Diesmal in der Filiale von Swiss Life Select in Zollikofen BE. Keller liess sich erneut weichklopfen.

Den Vertrag praktisch vor die Nase geknallt

Dort sei von Beratung nichts mehr zu spüren gewesen. «Es ging nur noch um Verkauf.» Als der Berater merkte, dass er in der 3. Säule keinen Abschluss erreichen würde, lenkte er seine Bemühungen darauf, dass Keller eine Zusatzversicherung für die Krankenkasse Krankenkasse Wie steige ich aus der Zusatzversicherung aus? abschloss. Dabei seien drei Varianten zur Auswahl gestanden: Allgemein, Halbprivat und Privat. «Er wollte mich überzeugen, die Privat-Option zu nehmen, obwohl das mit Abstand die teuerste war», sagt Keller. Der Berater habe ihm den Vertrag für die Zusatzversicherung praktisch vor die Nase geknallt, den Kugelschreiber für die Unterschrift daneben. «Ich fühlte mich fast genötigt.»
 

Es war wie bei einem Verhör! Jetzt verstand ich, warum mein Bruder mich vermittelt hatte.»

Daniel Keller*


Irgendwann habe der Berater die Konditionen auf Allgemein angepasst und einen späteren Vertragsbeginn in Aussicht gestellt. Keller gab auf und unterschrieb. «Ich hatte das Gefühl, anders komme ich hier nicht mehr heraus.»

Noch aber liess der Berater ihn nicht gehen: Erneut verlangte er die Handynummern seiner Freunde. Als Keller zögerte, habe der Berater ihm ein Blatt Papier und einen Stift hingelegt und gesagt, er gehe jetzt kurz raus, und wenn er zurückkomme, sei die Liste erstellt. «Es war wie bei einem Verhör! Jetzt verstand ich, warum mein Bruder mich vermittelt hatte.» Diesmal blieb Keller aber stark.

Schwerwiegende Folgen

Wie Daniel Keller ergeht es vielen, zeigt die Erfahrung im Beobachter-Beratungszentrum. «Regelmässig sehen wir, dass unsere Ratsuchenden dem Druck und dem Verhandlungsgeschick von Maklern nicht gewachsen waren und etwas unterschrieben haben, was sie gar nicht wollen», sagt Beraterin Nathalie Garny.

Oft sind die Folgen schwerwiegend. Kellers Bruder etwa hat eine fondsgebundene Lebensversicherung unterschrieben; der 26-Jährige muss jährlich 3600 Franken einzahlen – 39 Jahre lang. «Dabei kann er bei Vertragsabschluss gar nicht wissen, ob er in zehn Jahren noch immer in ein solches Produkt einzahlen kann. Es macht selten Sinn, sich in so jungen Jahren so lange zu binden Lebensversicherungen Nichts aufschwatzen lassen! », sagt Garny. Sollte er vorzeitig kündigen, verliert er viel Geld. Bei einem Ausstieg nach zwei Jahren würde Keller Bruder keinen Rappen zurückbekommen, obwohl er 7200 Franken einbezahlt hätte.

Je teurer das Produkt, desto höher die Provision

Swiss Life Select ist nur eine von vielen Finanzberatungsfirmen, die angeblich Beratung anbieten, aber vor allem auf Verkauf aus sind. Die Tochterfirma der Swiss Life, dem grössten Schweizer Lebensversicherer, gilt jedoch als besonders aggressiv. Mehrfach war das aus dem deutschen Finanzvertrieb AWD heraus entstandene Unternehmen wegen seiner Methoden in den Schlagzeilen (siehe Box).

Kritiker sehen solche Methoden als logische Folge davon, wie Finanzberater vergütet werden. Denn auch Berater, die nicht für eine bestimmte Bank oder Versicherung arbeiten, verdienen kaum an der Beratung, sondern vor allem am Verkauf. Schliesst der Kunde einen Vertrag ab, zahlt die Versicherung dem Berater eine Provision. Diese ist umso höher, desto teurer das Produkt ist. «Das Provisionsmodell ist der Kern des Übels der leider oft aggressiven und kundenunfreundlichen Finanz- und Versicherungsberatung», sagt Sara Stalder von der Stiftung für Konsumentenschutz.

Die Verlockung ist gross: Ein 3. Säule-Paket kann der Versicherung in 30 Jahren über 200 000 Franken Umsatz einbringen. In der Regel bleiben 3 bis 4 Prozent beim Vermittler, also bis zu 8000 Franken. Die Folge dieses Provisionssystems sei, «dass man den Kunden auch ungeeignete Produkte vermittelt», sagte ein ehemaliger Mitarbeiter der Swiss-Life-Select-Vorgängerfirma AWD vor einigen Jahren in der Sendung «Kassensturz». «Oberstes Ziel war es immer, Versicherungen der 3. Säule zu verkaufen.»

Vergütungsmodell «stark optimiert»

Swiss Life Select weist den Vorwurf zurück, dies sei auch bei Keller der Fall gewesen. «Unser Berater hat die Beurteilung der Gesamtsituation des Kunden nach bestem Wissen und Gewissen vorgenommen.» Unmittelbar sei Keller keine 3. Säule-Versicherung angeboten worden. «Der Kunde und der Berater haben sich darauf geeinigt, eine solche frühestens nächstes Jahr abzuschliessen, wenn dies aufgrund der Salärentwicklung des Kunden möglich und sinnvoll sein sollte. Dass der Kunde die Beratung anders einschätzt und mit der Situation unzufrieden ist, bedauern wir sehr.»

Zum problematischen Verhältnis zwischen Verkauf und Beratung sagt Swiss Life Select: «Provisionen sind in der Finanz- und Vorsorgeberatung Standard.» Gegenüber früher habe man das Vergütungsmodell «stark optimiert». Wer Kunden langfristig betreue, werde dafür ebenfalls entlohnt. Dass die Berater sich als «Unternehmer im Unternehmen» einen Kundenstamm aufzubauen versuchen, sei statthaft. Selbstständige Zahnärzte oder Architekten würden genauso verfahren. «Das Empfehlungsmanagement, bei dem die empfohlenen Personen vorinformiert sind, ist eine kundenfreundlichere Methode als zum Beispiel die Kaltakquise durch lästige Call-Center-Anrufe.»

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In Holland zahlt man für den Aufwand

In Holland und Grossbritannien sind Provisionen bei Finanzprodukten verboten. Erlaubt ist nur Honorarberatung. Dabei zahlen die Kunden für den Zeitaufwand der Berater. Ob der Kunde einen Vertrag mit einer Versicherung oder Bank abschliesst, spielt für den Berater keine Rolle.

Vor einem Jahr haben zwei Studien des niederländischen Finanzministeriums untersucht, wie sich das auf die Beratung auswirkt. Die Ergebnisse sind:

  • Wer sich heute in Holland beraten lässt, erhält kompetentere und neutralere Expertise als vor der Reform.
  • Produkte, die auf Provisionsmaximierung ausgelegt waren, sind vom Markt verschwunden.
  • Nur zwei Prozent aller Konsumenten sehen es als Hürde an, wenn sie für Finanzberatung direkt bezahlen müssen.
  • Auch die Mehrheit der Finanzberater spricht sich gegen eine Rückkehr zum Provisionssystem aus.

Nur noch Beratung für Gutverdienende?

In der Schweiz beschloss das Parlament hingegen vor einem Jahr, Provisionen weiterhin zu erlauben – auch für Berater, die sich unabhängig nennen. So will es das neue Finanzdienstleistungsgesetz Finanzdienstleistungsgesetz Die gedemütigten Anleger . «Auf Druck von Versicherungen und Banken haben der Bundesrat und die bürgerliche Parlamentsmehrheit praktisch alle Verbesserungen für Anleger wieder gestrichen», sagt Konsumentenschützerin Stalder.

«In der Schweiz sind noch nicht viele bereit, für Honorarberatung zu bezahlen.»

Mario Huber, Schweizerischer Finanzberaterverband


Mario Huber vom Schweizerischen Finanzberaterverband SFBV betont, eine Beratung könne auch mit Provision seriös sein.«Wichtig ist Transparenz.» Der Berater müsse dem Kunden immer alle Varianten mit Vor- und Nachteilen aufzeigen. Und ihn wissen lassen, dass er mit der Vermittlung von Produkten etwas verdient.

Der SFBV empfiehlt seinen Mitgliedern Honorarberatung, schreibt ihnen das aber nicht vor. In der Schweiz seien nur wenige Leute bereit, für eine Beratung zu bezahlen, sagt Huber. In Grossbritannien habe die reine Honorarberatung dazu geführt, dass sich Privathaushalte weniger beraten liessen und sich weniger um ihre Vorsorge kümmerten. «Es wäre kontraproduktiv, wenn sich nur noch Gutverdienende damit befassen, wie sie im Alter zurechtkommen.»

Allerdings zahlt letztlich auch beim Provisionsmodell der Kunde den Berater – über die Vertriebskosten, die Banken und Versicherungen für ihre Produkte verrechnen. Der Grossteil davon ist Provision. Darum ist der Rückkaufswert von 3. Säule-Versicherungen häufig so tief. Das in den ersten Jahren eingezahlte Geld geht hauptsächlich an den Vermittler.

Es gibt Alternativen

In der Schweiz bieten nur wenige Firmen Honorarberatung an. Eine davon ist Fairsicherungsberatung, eine Versicherungs- und Vorsorgeberatung aus Bern. Die Stunde Beratung kostet bei ihr 190 Franken. Kommt es zum Vertragsabschluss, schreibt die Beratungsfirma die Provision dem Kunden gut. Je nachdem zahlt der Kunden nur noch wenig oder gar nichts mehr für die Beratung. «Wenn wir ein Produkt mit erwartbar höherer Provision vermitteln als das aufgelaufene Honorar, verzichten wir auf einen Teil der Provision zu Gunsten besserer Leistungen für den Kunden. Diese geringeren Abschlusskosten können direkt aus den Versicherungsofferten abgelesen werden», sagt Geschäftsführer Fritz Bühlmann.

Zum Fall von Daniel Keller ist seine Meinung klar: «Ein unabhängiger Berater empfiehlt in der Regel keine Kombination aus Spar-Altersvorsorge und Risiko-Lebensversicherung.» Fürs Alter sparen und Versicherungsschutz hätten nichts miteinander zu tun. «Solche Kombi-Produkte sind gut für die Versicherer und gut für die Berater, aber nicht gut für die Kunden.»

*Name geändert

Swiss Life Select, die Nachfolgerin der umstrittenen AWD

Die Zeitung «20 Minuten» berichtete vor drei Jahren, dass Bewerber bei Swiss Life Select  bereits im Grundkurs eine Liste mit Kontakten von 200 Bekannten erstellen mussten. Dazu gab es präzise Anweisungen, wie sie widerwillige Freunde zum Gespräch überreden sollten, unter anderem mit vorgegebenen, auf Schweizerdeutsch verfassten Floskeln. Zum Beispiel: «... me chönt no chli Geld usehole.»

Swiss Life Select ist aus der deutschen Finanzberatungsfirma AWD entstanden, die 2007 von Swiss Life gekauft wurde, dem grössten Schweizer Lebensversicherer. Der Ruf der AWD ist miserabel: In Deutschland und Österreich wird ihr vorgeworfen, Anfang der 2000er Jahre tausende von Sparern falsch beraten und ihnen grosse finanzielle Verluste beschert zu haben. In Österreich sah sich der Konzern durch eine Sammelklage gezwungen, 2500 Anleger mit rund 7 Millionen Euro zu entschädigen.

Den Grund für die schlechte Beratung der AWD sahen Kritiker vor allem in der Art und Weise, wie deren Berater vergütet wurden. Es ist das gleiche Modell, das Swiss Life Select bis heute unterhält. Die Berater arbeiten als Unternehmer im Unternehmen. Wenn sie nichts verkaufen, verdienen sie kaum etwas. Unter dem Titel «Swiss-Life-Tochter: Neuer Name, alte Methoden», berichtete der «Tagesanzeiger» 2013, wie Berater von Swiss Life Select Österreich ehemalige AWD-Kunden, die damals hohe Verluste erlitten hatten, erneut für riskante Anlagen zu gewinnen versuchten.

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