Wer kennt sie nicht: «Tupperware-Partys» hatten in den siebziger Jahren Kultstatus, und noch heute schwören Hunderttausende auf die nur im Direktvertrieb erhältlichen Kunststoffbehälter für den Küchenbedarf. Jetzt erleben Verkaufsveranstaltungen in diesem Stil eine neue Blüte. Die Firma Arena & Partner AG schickt jeden Abend dreissig bis vierzig Aussendienstmitarbeiter in Deutschschweizer Wohnzimmer.

Die Masche funktioniert immer gleich: Am Telefon gratuliert Arena & Partner zum Gewinn einer Carreise für zwei Personen mit drei Hotelübernachtungen in Paris, Antwerpen, Nizza, Wien oder in der Toskana. Einzige Bedingung: Interessenten müssen das eigene Wohnzimmer für eine «Information zum Thema gesundes und natürliches Schlafen» zur Verfügung stellen und mindestens sechs Leute einladen.

Ein cleverer Trick, denn die eingeladenen Bekannten wissen, dass der Gastgeber nur dann eine Reise spendiert erhält, wenn er genügend Gäste zusammentrommelt. Manch einer fühlt sich deswegen verpflichtet, etwas zu kaufen.

Wer sich darauf einlässt, muss ein dreiviertelstündiges Loblied auf die Arena-Wollprodukte über sich ergehen lassen. Daunendecken seien wegen der Milben absolut unhygienisch, wird den Gästen eingebläut. Zwischen Chips und Coca-Cola empfehlen die smarten Verkäufer stattdessen Bettwaren aus Merino-Kaschmir – denn Wolle sei schmerzlindernd.

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«Stutzig gemacht hat mich, dass der Arena-Mann keine Preisliste herausrücken wollte», sagt Katrin Balzli, die in Bern an einer Verkaufsshow teilnahm. Viel lieber sprach er von einem Rabatt von 25 Prozent, den es nur an diesem Abend gebe. Dieselbe Erfahrung hat Manuela Tobler aus dem Emmental gemacht. «Man erhält auch keine Kataloge oder Firmeninformationen. Preisvergleiche sind so nicht möglich.»

Für Arena-Marketingchef Frank Michler sind fehlende Preislisten höchstens bedauerliche Ausnahmefälle. Hingegen sei es Bestandteil des Konzepts, möglichst wenig Geld für Prospekte auszugeben, «damit wir unsere Produkte billiger anbieten können». Eine gewagte Behauptung, denn billig ist die Arena-Ware nicht. Eine Matratze kostet zwischen 850 und 2680 Franken, und für ein Bettset aus Merino-Kaschmir blättert die Kundin 2764 Franken hin.

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Was bei solchen Verkaufspartys generell ungünstig ist: Konsumentinnen und Konsumenten können die Preise nicht vergleichen – weder mit andern Marken noch mit den Angeboten anderer Anbieter.

Geschäft mit Lockvogelangeboten
Immerhin: Auch wenn niemand etwas bei der Arena & Partner AG kauft, erhält der Gastgeber den versprochenen Reisegutschein – einlösbar bei der Arena Reisen AG. Diese Firma – sie residiert im selben Haus in Glattbrugg ZH – geriet 1995 mit einem Lockvogelangebot in die Schlagzeilen. Wer eine der «9999 geschenkten Reisen nach Dubai» antreten wollte, musste für die Begleitperson praktisch gleich viel bezahlen wie in andern Reisebüros für zwei Personen.

Die beiden Arena-Firmen haben mit Marcel Zehnder denselben und einzigen Verwaltungsrat. Zehnder ist ausserdem einziger Verwaltungsrat der Firma Ferdinand Travel & Trading AG, die auf Werbefahrten und bei offerierten Nachtessen ebenfalls Matratzen und Wolldecken vertreibt.

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Genau dies machte auch die Arena & Partner AG, bis sie vor einigen Monaten auf Hauspartys umstellte – wahrscheinlich in der Hoffnung, dass die teuren Wolldecken ebenso zum Kult werden wie einst die Tupperware-Schüsseln.