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StrukturvertriebeSoll ich freischaffender Finanzberater werden?

Soll ich freischaffender Finanzberater werden?
Provisionen fliessen erst mit dem Verkaufsabschluss – Finanzberater ist ein undankbarer Job. Bild: Getty Images

Frage: Ein Kollege will mich überreden als Finanzberater für dieselbe Firma zu arbeiten. Soll ich einsteigen? Die Antwort dazu im Beratungs-Video.

von Marcel Weigeleaktualisiert am 2017 M07 13

Nein. Bei solchen Arbeitgebern handelt es sich um so genannte Strukturvertriebe. Sie werben meist junge Leute wie Sie an, die ganz andere Berufe ausüben. Man verspricht ihnen hohe Provisionen durch Vermittlung von Finanzprodukten. Ein hohes Einkommen zu erzielen sei ganz einfach. Damit weckt man ihr Interesse.

In Tat und Wahrheit sieht die Sache ganz anders aus. Die Angeworbenen erhalten meist eine Schnellbleiche in Finanzangelegenheiten. Nur selten ist die Ausbildung fundiert. Meist lernen sie nur wenige Finanzprodukte kennen, etwa überteuerte Fonds-Sparpläne und fondsgebundene Lebensversicherungen. Im Vordergrund stehen Verkaufsschulungen. Denn die wichtigsten Ziele im neuen Job sind: Finanzprodukte verkaufen, um Provisionen zu erzielen, und neue Berater anwerben.

Gratis Beratungsgespräche für neue Kundenadressen

Schon von Anfang an müssen neue Mitarbeiter Adressen von möglichen Kunden beschaffen. Da die unerfahrenen Berater keine Kundenkartei haben, müssen die Familie und der Freundeskreis daran glauben. Die Beratungsgespräche sind oft kostenlos, dafür verlangen sie vom Gegenüber, dass diese weitere Adressen von potentiellen Kunden vermitteln.

Provisionen fliessen erst mit dem Verkaufsabschluss. Sind die Berater nicht erfolgreich, verdienen sie nichts. Deshalb ist der Druck gross, Produkte zu verkaufen. Die Beratenen sind meist sehr jung. Deshalb verkaufen ihnen die Berater Verträge mit Laufzeiten von 30 bis 40 Jahren. Je länger die Laufzeit und je höher die Einlagen, desto lukrativer ist der Verdienst.

Da viele Kunden mit den Produkten unzufrieden sind oder die Prämien nicht mehr zahlen können, steigen sie meist nach kurzer Zeit wieder aus und erleiden einen finanziellen Verlust. Damit ist die Freundschaft vorbei, und der Berater muss eventuell sogar noch einen Teil der Provisionen zurückzahlen. Ist der Bekanntenkreis abgegrast, beginnt die eigentliche Knochenarbeit: neue Beratungsopfer suchen. Da die meisten Berater keine finden, geben sie spätestens dann wieder auf. Nur wenige schaffen es, durch Produktverkäufe und Anwerbung von neuen Beratern in der Hierarchie der oft zweifelhaften Firmen aufzusteigen.