Rund 40'000 Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen wechseln pro Jahr die Hand. Dabei steht für viele Besitzer der grösste Teil ihres Vermögens auf dem Spiel, denn oft wird nicht nur das Ersparte, sondern auch ein Teil der Pensionskassengelder investiert. Bei Handänderungen ist also grösste Vorsicht geboten.

Wer ein Haus verkaufen will, hat zwei Möglichkeiten: Entweder man nimmt das Geschäft selbst in die Hand – oder man beauftragt einen Makler oder Treuhänder. Makler sind relativ teuer, denn in der Schweiz steht ihnen üblicherweise eine Provision von zwei bis drei Prozent des Verkaufserlöses zu. Die Provision ist allerdings erfolgsabhängig; findet ein Makler keinen Käufer, sind nur die entstandenen Spesen zu bezahlen. Für die Wahl eines Maklers spricht, dass er die marktüblichen Preise und die Eigenheiten des Immobiliengeschäfts in- und auswendig kennt.

Die Besitzer neigen zur Idealisierung
Der Zürcher Immobilienfachmann Felix Rapold rät Nichtspezialisten vom Verkauf in eigener Regie ab: «Die meisten privaten Verkäufer sind befangen. Aus emotionalen Gründen gewichten sie lieb gewordene Details viel zu stark.» So manches vermeintliche «Liebhaberobjekt» entpuppt sich bei der Besichtigung als Fertigbauhäuschen in Autobahnnähe. Dennoch lobt der stolze Besitzer sein Heim über den grünen Klee: «Schauen Sie sich die Küche bloss mal an! In den siebziger Jahren gebaut und noch wie neu!» Sogar die im Hobbymarkt erstandene und eigenhändig angebrachte Holztäferung im Dachgeschoss wird mit glänzenden Augen erwähnt. Zudem liegen Hausbesitzer oft auch mit ihren Preisvorstellungen total daneben.

Wer den Verkauf trotzdem selbst an die Hand nehmen will, sollte zunächst den Wert der Liegenschaft ermitteln.

Am einfachsten und schnellsten ist eine Schätzung übers Internet (etwa auf www.homegate.ch oder www.iazi.ch). Dabei werden die Eckdaten der Liegenschaft wie Baujahr, Lage und Grösse per Browser eingegeben. Ein Programm ermittelt anhand einer riesigen Datenbank mit Vergleichsobjekten den ungefähren Wert. Eine solche grobe Preisbestimmung ist für rund 350 Franken zu haben. Sie eignet sich aber nur für Standardobjekte. Liegenschaften, die aufgrund der baulichen Qualitäten oder der Lage nicht ins Schema einer Computerschätzung passen, sollten durch einen unabhängigen Experten besichtigt und geschätzt werden. Das kostet rund 1000 Franken.

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Die Käufersuche braucht Zeit
Als Nächstes gilt es, die Werbetrommel zu rühren – am besten mit Hilfe einer detaillierten Verkaufsdokumentation und mit Zeitungsannoncen. Immer mehr Liegenschaften werden auch im Internet vermarktet. Allerdings ist Geduld gefragt, woran es privaten Verkäufern häufig mangelt. «Manche erliegen dem Irrtum, dass sie mit ein oder zwei Inseraten genug Kaufinteressenten beisammen haben», sagt Felix Rapold. In Tat und Wahrheit brauche es aber meist langwierige Verkaufsbemühungen, die sich über mehr als ein Jahr erstrecken könnten.

Finden sich mehrere Kaufinteressenten, fragen sich viele Hausbesitzer, ob sie die Liegenschaft in einer Auktion dem Meistbietenden überlassen sollen. Rapold rät davon ab: «Manchmal erwischt man einen schlechten Tag für eine Auktion, denn es ist oft alles andere als einfach, auf einen bestimmten Zeitpunkt hin genügend Interessenten aufbieten zu können.»

Schriftliche Angebote sind sicherer
Verläuft die Bieterrunde zäh, kostet dies den Verkäufer meist viel Geld und Zeit. So kommt es vor, dass sich Kaufinteressenten gegenseitig ausgespielt fühlen und vom Geschäft zurücktreten. Rapold empfiehlt deshalb, die Angebote schriftlich einzufordern. Damit vergebe man sich nichts und könne später immer noch dem Meistbietenden den Zuschlag geben.

Grundsätzlich andere Überlegungen müssen Leute anstellen, die ein Haus kaufen wollen (siehe Nebenartikel «Mängelrüge: Beim Kaufen heissts genau hinschauen»). Eine oft unterschätzte Möglichkeit sind Zwangsversteigerungen durch eine Konkursverwaltung oder ein Betreibungsamt. Jede Woche kommen so schweizweit mehrere Dutzend Liegenschaften unter den Hammer. Die Gant läuft meist so ab, dass das Betreibungsamt vor dem Auktionstermin eine Besichtigung durchführt. An der eigentlichen Versteigerung können alle Interessenten mitbieten.

Hektische Bieterrunden in vollen Sälen, wie es der gängigen Vorstellung entspricht, spielen sich aber nur sehr selten ab. «Oft sind nebst der Gläubigerbank höchstens einige Neugierige aus der Nachbarschaft und Gaffer dabei», erzählt Mario Borra, Chef des Betreibungsamts Uster. Das geringe Interesse von Privaten hat mehrere Gründe: Manche sorgen sich, dass ein «Verrückter» den Preis in astronomische Höhe treibt, anderen liegt es ganz einfach nicht im Blut, an einer Auktion mitzubieten.