Wenn jemand mit einer Pistole rumfuchtelt und Geiseln nimmt, sind die Chancen manchmal gleich null. Die Gegenseite scheint alle Trümpfe in der Hand zu halten, selber steht man fast nackt da. Da hilft nur eins, man muss die Macht der Worte nutzen. Etwas anderes bleibt nicht.

Das Verhandeln mit einem Geiselnehmer folgt einem festen Schema: Zuerst stellt man sich vor und betont, dass man an einer gemeinsamen Lösung interessiert ist. Dann versucht man, langsam eine Beziehung zum Geiselnehmer aufzubauen. Und: Es gibt keine Zugeständnisse, ohne dass der Geiselnehmer seinerseits einen Schritt macht. Man versucht ihn zur Einsicht zu bringen, dass seine Lage aussichtslos ist und er am kürzeren Hebel sitzt.

Nicht immer steht bei Verhandlungen so viel auf dem Spiel. Doch es gibt unzählige Situationen, in denen man sich mit Verhandlungsgeschick Vorteile verschafft. Denn das Leben ist ein Basar. Eltern feilschen mit ihren halbwüchsigen Kindern darum, wann diese am Samstagabend zu Hause sein müssen. Paare müssen sich über das Urlaubsziel einig werden. Angestellte diskutieren mit dem Chef über Lohn oder bessere Arbeitsbedingungen. Politische Parteien müssen sich permanent einigen, die Schweiz verhandelt mit der EU über neue Verträge. Doch wie macht man das: geschickt und erfolgreich verhandeln?

EU-Diplomat: «Schweizer verhandeln gut»

Urs Bucher muss es wissen. Er war während fünf Jahren Chef des Integrationsbüros und damit verantwortlich für die Verhandlungstaktik mit der EU, einer der kniffligsten Jobs für einen Diplomaten. Sein wichtigster Ratschlag: «Bei Verhandlungen sollte man immer ein Ergebnis anstreben, bei dem beide Parteien überzeugt sind, die eigenen Interessen durchgesetzt zu haben. Sonst dürfte die Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehung gefährdet sein.» Jede Seite soll ihre Karten so gut als möglich spielen und auf Tricks verzichten. Der Schweizer Delegation scheint diese Gratwanderung bislang ganz gut gelungen zu sein. Darauf deutet zumindest die Aussage eines EU-Diplomaten, an die sich Bucher gerne erinnert: «Die EU hat in ihren Verhandlungen mit dem Ausland zwei Probleme: Die Verhandlungsmasse der Amerikaner und das Verhandlungsgeschick der Schweizer.»

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Verhandlungsprofi und Berater Theo Koch rät: «Ein guter Verhandlungspartner haut niemanden übers Ohr, sondern wird immer eine Win-win-Situation herbeiführen.»

Der Psychologe Christian Erbacher unterscheidet bei Verhandlungen einen konkurrenzorientierten und einen kooperativen Ansatz. Mit dem Ersteren will man einen möglichst schnellen und kurzfristigen Gewinn erreichen, meist die Senkung der eigenen direkten Kosten. Dieser Ansatz empfiehlt sich, wenn es um ein einmaliges Geschäft geht und keine weitere Geschäftsverbindung geplant ist, etwa bei einem Occasionsautohändler.

Sich in den Kopf des Gegners versetzen

Mehr Potenzial bietet der kooperative Ansatz. Hier wird nicht versucht, das Maximum für sich herauszuholen. Vielmehr arbeiten die Verhandlungspartner gemeinsam an einer Lösung, die die Gewinne beider Seiten maximiert. Das ist aufwendiger und kostet mehr Zeit, bietet aber die Möglichkeit zu einer guten längerfristigen Beziehung mit dem jeweiligen Verhandlungspartner. Diese erleichtert dann alle weiteren Vereinbarungen.

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Wichtig ist, dass man die eigene Position analysiert und sich bewusst wird, was überhaupt verhandelt und welches Ziel erreicht werden soll. Nützlich ist es auch, sich Lösungsungsalternativen zu überlegen. Aber auch über die Gegenseite sollte man sich Gedanken machen. Die eigenen Argumente können nur dann überzeugen und Angebote nur dann attraktiv sein, wenn sie die Interessen des Verhandlungspartners ansprechen.

Während der Verhandlung gilt: kühlen Kopf bewahren. Selbst bei heftigen Auseinandersetzungen sollte man der Gegenseite Respekt zeigen: Häufig scheitern Verhandlungen, weil das Selbstwertgefühl eines Beteiligten angegriffen wird.

Abschliessend nicht zu vergessen: Eine freundliche Verabschiedung hilft, die aufgebaute Beziehung weiterzupflegen.

Zehn Tipps für erfolgreiches Verhandeln

1. Die Schwerpunkte festlegen
Wer die Agenda aufstellt, bestimmt die Rangfolge der Themen und hat grössere Kontrolle über den Ablauf.

2. Den ersten Vorschlag abgeben
Wer das erste Angebot abgibt, bestimmt die Richtung, in die der Deal geht. Er kann aktiv gestalten, statt nur zu reagieren.

3. Sich nicht unter Zeitdruck setzen lassen
Die meisten Zugeständnisse werden am Schluss der Verhandlungszeit gemacht. Wer unter Zeitdruck in Verhandlungen geht, wird sie verlieren. Deshalb nie den Zeitfaktor ansprechen, auch wenn man dadurch den Zug verpasst. Einen Zeitpuffer einplanen oder den nächsten Zug nehmen.

4. (Denk-)Pausen einfordern
Auszeiten sind immer wieder nötig, um sich abzusprechen, Angebote zu überdenken oder neue Informationen einzuholen.

5. Reden ist Silber, Schweigen bringt Gold
Wer viel redet, gibt zu viel preis. Besser ist es, Fragen zu stellen: «Mal angenommen, ich biete Ihnen…» Mit Warum-Fragen die Motive des Gegenübers testen. Nachfragen: «Habe ich Sie richtig verstanden?»

6. Konkret werden
In Verhandlungen ist kein Platz für Konjunk­tive und Floskeln. Ein Nein klar äussern.

7. Eine Gegenleistung verlangen
Nur Zugeständnisse machen, wenn auch die Gegenseite einen Schritt macht.

8. Eine höhere Macht im Hintergrund halten
«Da muss ich erst das Projektteam informieren!» Die Gegenstrategie ist dann: «Sie werden doch beim Projektteam unseren Vorschlag bevorzugt darstellen?»

9. Die Fähigkeit entwickeln, zu gehen
Wenn man den Zeitpunkt verpasst, wegzugehen, hat man die Verhandlung verloren. Doch der Abbruch sollte stets so erfolgen, dass eine Wiederaufnahme möglich ist.

10. Jede Verhandlung ist ein Gewinn
Auch wenn das Ziel nicht erreicht wurde: Eine Verhandlung, die sorgfältig analysiert und ausgewertet wird, bereichert auf jeden Fall den Erfahrungsschatz.

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