«Dubiose Inkassofirmen kennen sich mit Psychologie leider bestens aus»

Der Brief wirkt offiziell, die Frist ist kurz, die Drohung eindeutig: Wer nicht sofort zahlt, dem blühen saftige Gebühren oder ein Eintrag im Betreibungsregister. Erst kürzlich berichtete der Beobachter über die Inkassofirma Letterdata, die Menschen mit unberechtigten Forderungen eindeckte. «Als Inkassofirma sind wir nicht verpflichtet, jeden einzelnen Vertragsschluss auf seine Richtigkeit zu überprüfen», sagte Letterdata-Geschäftsführer René Weber damals zum Beobachter.

Aus Stress oder Panik zahlen manche Betroffene selbst dann, wenn keine rechtliche Grundlage existiert. Ein Fehler, sagt Katrin Reichmuth, Rechtsexpertin beim Beobachter. «Wer einmal zahlt, gibt den kleinen Finger.» Sie rät, die Forderung einmalig per Musterschreiben zu bestreiten und danach stur zu ignorieren. Doch das fällt vielen schwer: «Sobald der nächste Brief kommt, beginnt die Angst von vorn.»

Warum setzt unser Verstand bei Drohschreiben so schnell aus? Wirtschaftspsychologe Christian Fichter forscht seit Jahren zu Konsumpsychologie. Im Interview mit dem Beobachter erklärt er, was bei Drohungen in uns vorgeht – und wie wir zum überlegten Handeln zurückfinden.

Christian Fichter, ein Brief mit dem Wort «Betreibung» liegt im Kasten. Warum reagieren viele panisch – selbst wenn sie wissen, dass die Forderung erfunden ist?
Das ist eine völlig logische Reaktion. Ein solcher Brief spricht nicht unseren Verstand an, sondern unser emotionales Alarmsystem. Ein Wort wie «Betreibung» löst Scham aus und gibt uns das Gefühl, an den Pranger gestellt zu werden. Als soziale Wesen ist uns unser Ruf extrem wichtig. Ein Drohschreiben triggert die Angst vor Ausschluss. Und dazuzugehören, ist uns im Zweifel wichtiger, als recht zu haben.

Welche psychologischen Knöpfe drücken dubiose Firmen, damit aus Schreck eine Überweisung wird?
Die Absender kennen sich mit Psychologie leider bestens aus. Sie kombinieren verschiedene Hebel: Angst («Wenn Sie nicht zahlen, passiert etwas Schlimmes»), künstlichen Zeitdruck und Scheinautorität durch Fachjargon oder offizielle Logos. Zudem spielen sie mit der Sorge, dass Nachteile entstehen, etwa bei der Wohnungs- oder Jobsuche.

Warum zweifeln Betroffene plötzlich an sich selbst? Ist unser Gedächtnis unter Stress so leicht manipulierbar?
Unser Gedächtnis funktioniert nicht wie eine verlässliche Festplatte, es setzt Erinnerungen immer wieder neu zusammen. Wenn in einer Mahnung konkret steht: «Sie haben am 14. März bestellt», löst das Stress aus. Das ausgeschüttete Cortisol verändert, wie wir auf unsere Erinnerungen zugreifen. Gerade bei älteren Menschen sät das rasch Zweifel: Habe ich womöglich doch etwas vergessen? Diese Lücke im Gedächtnis wird rasch als Schuld gedeutet – und genau das nutzen die Absender aus.

Warum überweisen manche Menschen lieber Geld, als einen Eintrag im Betreibungsregister zu riskieren?
Bei kleineren Beträgen zahlen viele zähneknirschend: Das Geld schmerzt weniger als der Stress, die Ungewissheit und der zeitliche Aufwand. Menschen hassen unkalkulierbare Risiken. Um dem zu entkommen, akzeptieren sie sogar falsche Rechnungen. Das ist nicht dumm, sondern eine Abwägung. Nur überschätzen die Betroffenen das Risiko: Wer eine erfundene Forderung einmal schriftlich bestreitet, muss eine Betreibung kaum je fürchten. Dazu kommt Bequemlichkeit: Man hat schlicht keine Lust, alte Unterlagen zu durchforsten.

Welcher Kniff hilft, wenn der Puls beim Lesen der Mahnung hochschnellt?
Erst einmal emotional abkühlen und auf keinen Fall sofort handeln! Man muss Emotion und Entscheidung trennen – wie bei Spontankäufen. Den Brief eine Stunde oder über Nacht weglegen und danach nüchtern prüfen: Was wird behauptet? Gibt es Belege? Und was passiert wirklich, wenn ich nicht zahle? Das Wichtigste ist, die Beweislast umzukehren. Also nicht fragen: «Habe ich das vielleicht doch bestellt?», sondern: «Wo ist der Vertrag, wo die Bestellbestätigung?» Und sich mit anderen austauschen – ob Beratungsstelle, Partnerin oder Nachbar. In Finanzfragen ist man – genau wie in der Liebe – selten sein eigener bester Coach.