Lohn: Zahltag, Chef!

Warten Sie nicht ab, ob Sie mehr Lohn bekommen, sondern suchen Sie frühzeitig das Gespräch mit dem Chef; Ende Jahr sind die Lohnbudgets längst gemacht. Bereiten Sie sich gut auf das Gespräch vor: Sammeln Sie Unterlagen, mit deren Hilfe Sie belegen können, was Sie erreicht und geleistet haben.

Wer im Lohngespräch das Optimum herausholen will, passt sich zudem am besten den Regeln des Marktes an: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Entscheidend ist deshalb, sich vorher zu informieren: Sind in meinem Marktsegment viele Stellen ausgeschrieben? Was wird für meine Arbeit anderswo bezahlt? Hilfreich ist dabei zum Beispiel ein Lohnrechner.

Wer mehr Lohn will, muss das gut begründen, selbst wenn in der Firma die Kassen klingeln. Im Gehaltsgespräch läuft alles auf die Frage hinaus: Weshalb hat ein Arbeitnehmer mehr Wert für die Firma? Darum sollte man sich vor dem Gespräch gut überlegen, welche Aufgaben man seit der letzten Lohnrunde zusätzlich übernommen und welche Qualifikationen man dabei erworben hat. Ist man dadurch vielseitiger einsetzbar?

Wer keine zusätzlichen Leistungen vorzuweisen hat, kann sich auch dadurch besserstellen, indem er dem Arbeitgeber Vorschläge zur Neugestaltung seines Tätigkeitsprofils unterbreitet. Interessieren Sie sich für bevorstehende Projekte, Zusatzaufgaben und Ziele. Man könnte etwa anbieten, eine verantwortungsvollere Aufgabe zu übernehmen, wenn dafür anderes delegiert werden kann. Dafür braucht es Fingerspitzengefühl und Informationen, um zu wissen, was in der Firma gerade gefragt ist. Achten Sie darauf, dass Leistungsziele schriftlich fixiert und so formuliert werden, dass die Erfüllung auch objektiv kontrollierbar ist.

Im Gespräch sollte zuerst die eigene Leistung thematisiert werden – denn erst wenn man sich einig ist, dass jemand mehr leistet, kann man auch über die logische Konsequenz einer Lohnerhöhung sprechen. Wichtig ist, mit einer konkreten Salärvorstellung in die Verhandlung zu gehen und diese auch offen auf den Tisch zu legen. Von der «Basar-Taktik» des gegenseitigen Annäherns ist abzuraten: Am glaubwürdigsten wirkt jemand, der weiss, was er wert ist.

Hilfreich ist es, die Gesprächsergebnisse zu notieren und immer wieder mündlich kurz zusammenzufassen (siehe nachfolgend: «Lohngespräch: Was zu tun und zu lassen ist»). Stift und Notizblock geben zudem Sicherheit; man kann sich an etwas festhalten.

Für den Abschluss des Gesprächs behält man idealerweise ein schlagendes Argument im Köcher, falls man seine Ziele nicht wunschgemäss erreicht. Wer etwa bereits mit einem anderen interessierten Arbeitgeber Kontakt aufgenommen hat und weiss, wie dieser entlöhnen würde, darf das ruhig erwähnen – nicht als Kündigungsandrohung formuliert, sondern als Information für den Chef.